SOCIAL SELLING PÅ LINKEDIN

Kort bakgrund
Idag arbetar många säljare och företag mer med traditionell försäljning där man ringer och jagar potentiella beslutsfattare för att få till möten, eller gör stora epost-utskick. Många utan riktigt bra resultat. Jo resultat når man till viss del men det blir allt svårare att nå beslutsfattare dessa vägar. Att skicka massmejl eller enstaka mejl till personer man hittat på Linkedin, som inte vare sig visat intresse, har ett konkret behov eller ens kanske är rätt person är i mångt och mycket också slöseri med resurser. De bryr sig helt enkelt inte, utan deleatar oftast mejlen utan att ens läsa – för det stör och det kan vara 10-20 företag om dagen som gör detta. Traditionell försäljningsarbetet har helt enkelt blivit svårare

Tack vare Linkedin har många säljare fått ett nytt säljverktyg gratis – men använder tyvärr inte alltid Linkedin mer än till att kartlägga potentiella beslutsfattare och sen påbörja bearbetningen med traditionella sätt enligt ovan. Det är synd för rätt använt och med en tydlig social selling-strategi ökar chansen till att du och ditt företag anses som intressanta, kunniga och att ni bidrar med affärsnytta för målgruppen. To m att du och ditt företag kan ses som digitala influerare inom er bransch.

Det finns flera defintitioner på vad social selling är och det finns säkert många på Linkedin som har andra uppfattar men så här definierar Linkedin det och jag har i detta inlägg lagt till hur vi själva arbetar med detta på Marketinghouse.

Linkedin beskriver det så här:
”Social selling handlar om att använda dina sociala affärsnätverk för att hitta rätt prospekts, bygga förtroendegivande relationer och i bästa fall nå dina säljmål. Den här säljtekniken skapar bättre leadsgenerering och säljprospekterings-processer och eliminerar behovet att sitta och ringa kalla samtal. Att bygga upp och behålla relationer är lättare i ett socialt affärsnätverk som Linkedin som båda parter litar på.”

Vad är social selling

Social selling fungerar som en process för att utveckla relationer som en del av en sälj-process. Idag används detta främst via sociala medier men kan givetvis ske på andra ställen och kanaler on och offline. 

Exempel på social selling-tekniker inkluderar att:

• Dela relevant innehåll i sociala medier
• Interagera direkt med potentiella köpare eller befintliga kunder
• Personligt varumärkesbyggande
• ”Social listening”, dvs. att lyssna på och bidra med kunskap och kompetens på
  problem potentiella kunder har och pratar om i sociala medier

Social selling har ökat i popularitet eftersom många ser att det ger resultat, och används i olika branscher men primärt inom B2B-försäljningen. Vi ser också att det ökar i mer avancerad B2C -tjänsteförsäljning inom t ex finansiella tjänster och rådgivning, inom bilbranschen eller fastighetsaffärer. (dyrare investeringar).

1. De 4 viktiga hörnstenarna inom Social Selling (källa: Linkedin)
   • Skapa ett professionellt varumärke

Dagens B2B-köpare är klart selektiva och vill bara jobba med eller köpa produkter eller tjänster av företag de litar på och som har ett bra rykte och agerar professionellt. Ett starkt professionellt varumärke visar att du är en aktiv deltagare i din bransch. Det leder till mer förfrågningar från prospekts. Det leder till mer svar och kommentarer på saker du skickar ut, skriver om i sociala medier etc. Och om du har ett starkt varumärke och anses som ”expert” vinner även ditt företag på det.

Rekommendation från Marketinghouse
Prata med din chef och marknadsavdelningen om vilken typ av content du kan behöva för att kunna dela till prospekts och din egen statusrad. Du har örat mot marken och vet vad kunderna pratar om och vilka ”painpoints” de har. Tillsammans med marknad kan ni ta fram ett blogginlägg, en guide eller ett bra case som kan skapa en ”dörröppnare” för dig som säljare

 1.2    Fokusera på rätt prospekts 

Social selling möjliggör för dig att hitta och ”connecta” med prospekts på ett mer effektivt sätt än via traditionell försäljning. Över 76 % av köparna känner sig redo att ha en social media-konversation och genom att identifiera prospekts som möter ditt och företagets kriteria – såsom roll, funktion, bransch etc – är det lätt att hitta dessa och i nästa steg etablera en kontakt

 Rekommendation från Marketinghouse:

Om du kontakter ett prospekt och gör en kontaktförfrågan, använd ALLTID din dator och skicka med ett personligt meddelande om varför du vill få kontakt. Du kan också bifoga t ex en artikel eller ett inlägg från din eller företagets sida som du bedömer kan vara av affärsnytta för din nya kontakt.

1.3    Engagera dig med kloka insikter

Positionera dig själv som en ämnes-expert genom att dela relevant information från din bransch, nyheter, rapporter, branschmedia-inlägg och börja bygg upp ditt varumärke digitalt på Linkedin. Över 62 % av B2B-köparna svarar till säljare som connectar med relevant information, inspel och ger ex på möjligheter. Säljare kan förstärka sitt ”thought leadership”, ledande expert genom att hålla koll på prospekts och deras branschnyheter och identifiera nya kontakter eller beslutsfattare t ex när de söker nya medarbetare

Rekommendation från oss på Marketinghouse
För att komma i kontakt med rätt beslutsfattare på Linkedin, t ex genom att skicka en kontaktförfrågan och bifoga ett personligt meddelande är chansen mycket större att

den personligen accepterar din förfrågan och öppnar för en dialog om du slutar sälja produkter, tjänster utan istället säljer insikter, tips, råd, kunskap och kompetens.

1.4    Bygg förtroendegivande relationer
Bygg förtroende med prospekts genom att dela ditt perspektiv, kunnande och erfarenheter och lägg ut relevent information kring några vanliga ”painpoints”. Försök bygga upp genuina konversationer och fokusera på ditt prospekts behov och utmaningar – ”Prospects need first – Selling second”.

Rekommendation från oss på Marketinghouse
ag vet inte hur många ggr jag har accepterat en kontaktförfrågan för att jag bedömt att det har varit en bra kontakt utifrån mina och vårt företags kriterier. Och där det inom 2 tim – 1 dag direkt poppar upp ett erbjudande i min Inbox. Jag blir själv lätt sur och tar oftast bort personen, men innan jag gör det skickar jag ett meddelande och berättar att jag kommer att ta bort personen och varför.

2. Så här kommer du igång
   
   

2.1    Förberedelser
Detta nedan kan tyckas vara mycket jobb, men jämför med det jobb du kanske ändå gör inför att ringa ett kallt samtal, eller mejla. Dessa tips och förarbetet det är ju för din egen skull. Har du koll på allt detta kommer du att kunna ta fram information, rapport, en artikel etc som du kan använda när du tar kontakt eller påbörjar en relation.

• Börja följ företaget du vill göra affärer, på deras sociala medier
• Kolla om vad som händer via t ex Pressrelease-sidor, bloggsidor
• Bevaka företaget via t ex Google Alerts
• Kolla in det företagets branschpress för att se ”vad man snackar om”
• Kolla vilka som är beslutsfattare och se hur de ser ut på Linkedin
  • Vart de arbetat tidigare
  • Hur aktiva de verkar vara själva på Linkedin
  • Om ni har några gemensamma kontakter (bra att ha som krok)
  • Om de själva gjort egna uppdateringar på Linkedin
  • Vilka grupper personen ev är med i (gå med i den/de grupperna)
  • Försök identifiera om det är flera beslutsfattare som tar beslut om det du vill erbjuda

2.2    Gå med i grupper där du tror att dina potentiella kunder är med.
Gå med i gruppen/gruppen och börja följa olika diskussioner. Så snart du hittar en diskussion du känner att du kan bidra på ett positivt sätt med inspel, fakta, råd etc, gör det. MEN, skriv inget om att kontakta mig på telefon etc. Det anses för pushigt/säljigt. Fortsätt bara bidra om folk kommenterar ditt inspel, fortsätt besvara frågor i andra diskussioner. Jag märker att när jag gör det, får jag ganska ofta en kontaktförfrågan från de som är inblandade i diskussionerna och kan då påbörja en digital relation.

Utifrån det i nästa steg brukar jag försiktigt ställa frågor kring sådant som mitt företag är bra på, hur de arbetar med den typen av tjänster, vilka problem de stöter på, utmaningar etc. Ännu en gång – inte börja sälja!!

2.3       Använd Linkedin Sales Navigator
Detta är ett betal-verktyg hos Linkedin som du som säljare kan använda för att följa både företag och beslutsfattare och vad de gör genom att bevaka dem i Sales Navigator. Du behöver inte vara 1:a gradskontakt. Och du kan också skapa ”leadsbuilding-listor”. Så snart någon av dem du bevakar gör något på Linkedin får du en notering om det, dvs. lägger ut, kommenterar, delar, får nytt jobb etc. Och du kan på så sätt hålla koll på vad dina prospects gör eller de själva verkar vara intresserade av och delar. Allt i Sales Navigator kan du exportera in till t. ex Hubspot som vi på Marketinghouse själva använder och är en Certifierad Gold Partner till eller till det CRM-system ditt företag använder.

3. Hur mäta Social Selling Framgångarna?

Ja enkelt kan man ju säga att varje möte, offert etc som leder till affärer där du vet eller kan mäta att det en gång började med en kontakt på Linkedin är ju en framgång och tecken på att ditt Social Selling-arbete fungerat.

Lika viktigt som att förstå vad social selling är, så är det att mäta framgångarna med social selling. Linkedin har själva tagit fram sitt SSI (Social Selling Index) som är ett mått på 0 – 100 baserat på din egen Linkedin-aktivitet relaterat till de fyra hörnstenarna inom Social Selling.

Detta uppdateras automatiskt varje vecka, och du får då ett kvitto på vad du gjort bra och vad du bör förbättra.

Linkedin själva säger att de ser en stark korrelation mellan att nå försäljningsmål och säljare med högt Linkedin SSI.

Bl a har de sett att det ger:

- 45%  mer säljmöjligheter
- 51%  högre sannolikhet att nå sin säljquota
- 78%  av Social Sellers slår ut de som inte använder sociala medier i säljarbetet

Vill du veta mer om hur ditt företag kommer igång med Social Selling och hur man får ut mesta möjliga av Linkedin och använda som ett sälj- och marknadsföringsverktyg är du välkommen att kontakta mig