Hur går det med försäljningen? Jobbar du och ditt säljteam fortfarande på samma outbound marketing-sätt. Och ser varje möjlighet till att connecta med så många som möjligt på LinkedIn för att mejla dem eller ringa dem och boka in besök (trots att de kanske inte är rätt person, inte har ett konkret behov och inte har tid?).

Du har nog märkt att det blir allt svårare att komma fram till dem som du har på din prospektlista för att "jaga. De svarar inte i telefon, slänger på luren, läser inte mejl, har ad-block på banners etc. De gör de att för att de inte vill ha "STÖRMARKNADSFÖRING". Och du stör om de inte visat ett konkret eget intresse själv.

Det som hänt är att nu har många säljare lyft in sin gamla "outbound sales-taktik" på LinkedIn och listar kontakter att bearbeta. Och jag ser också att många inom säljyrket tycks tro att ju fler kontakter jag har på Linkedin ju fler kan jag ringa eller maila för att sälja.

Det är klart irriterande om jag tackat ja till en person jag tycker har en intressant profil eller representerar ett företag jag tycker om, när den personen en liten stund senare kontaktar mig i Inboxen med en säljpitch. Då tas du bort av mig.

Sluta sälj produkter och tjänster, sälj kunskap, kompetensen och affärsnytta

Här är fem tips för dig som säljare eller säljchef att ta upp på nästa säljmöte

1. Har alla i ditt säljteam snarlika profiler?

Det är viktigt att ni alla har en gemensam profil, gemensam beskrivning av vad ni gör i era roller, titlar, och text om företaget och på så sätt bidrar till att bygga företagets varumärke och rykte. Dvs. berättar samma och rätt saker om företaget och representerar företaget på ett professionellt sätt.

2. Har du ett system för att samla in kontaktinformation för ditt säljteams affärskontakter och kontakterna på LinkedIn?

Om du investerar i betalversionen Sales Navigator av Linkedin för dig själv eller dina säljare kan följa enskilda personer och företags aktiviteter här på LinkedIn utan att vara 1:a gradskontakt eller följare på företaget. Du kan bygga leadslistor. Och dessa kan du sedan exportera ut till företagets CRM.

3. Bidrar dina säljare med insikter, tips och råd till sina varma leads (när de är 1a gradkontakter?

Genom social selling-strategi kan dina kontakter introducera di til rätt beslutsfattare. Och se till att identifiera påverkar runt beslutsfattaren eller andra chefer i samma organisation

4. Är du som säljare med i grupper där dina potentiella kunder hänger?

De flesta på LinkedIn tycks gå med i sina egna branschspecifika grupper eller grupper för sin yrkesroll. Det är helt rätt men tänk på att också vara aktiv i grupper där dina potentiella kunder finns, för att dels se vad som diskuteras, vilka problem som tas upp. OCH bidra med tips, kompetens och kunskap där och då. Aldrig sälja. Jag ser tyvärr så många säljare/konsulter som så fort någon efterfrågar hjälp, eller efterlyser kontakter så skriver många direkt "ring mig så bokar vi möte och anger ett telefonmöte". Fel, fel fel.

5. Lägger du och dina säljare ut kvalitativt innehåll på LinkedIn?

Delar de eller lägger ni ut sådant innehåll som lockar dina potentiella kunder till er webbplats? Och har ni hjälp av er marknadsavdelning att identifiera när de när de kommer in på webbplatsen från Linkedin och vilken typ av innehåll som skapade mest besök? Och har ni tekniker där för att konvertera leads?

Ja detta var några frågeställningar att ta upp på nästa säljmöte. Och du sälj- och marknad måste samarbeta kring kvalitativt innehåll som hjälper er att konvertera besökare på er webbplats till leads att följa upp.

Så gör vi varje dag och vi arbetar varje dag med Inbound Marketing och Inbound Sales och Social Selling, och ringer aldrig kalla samtal och har inte gjort på många år. Vill ni också lära er hur, hoppas jag ni hälsar på oss på webben.

Annica Thorberg