Detta inlägg är i första hand till nytta för dig som arbetar med Hubspots verktyg men även för dig som arbetar som marknads-eller försäljningsansvarig i ett B2B-företag där ni använder andra verktyg. Kunskapen om begreppen bör vara desamma oavsett verktyg och gemensamt användas och definieras av marknad och sälj.
1. Vad är ett Lifecycle Stage
Lifecycle Stage är ett standard kriterium för kontakter och företag som indikerar var en kontakt eller företag befinner sig i din marknadsföring/säljtratt (funnel). Lifecycle Stage kriteriet uppdateras när en särskild aktivitet uppenbarar sig i Hubspots CRM. På grund av detta kan de olika stegen inte skräddarsys utan är fasta i Hubspot
OBS!
Om du vill skräddarsy ett Lifecycle Stage kan du istället göra det genom att skapa en skräddarsydd Contact Property. Du kan också synka Lifecycle Stages mellan en associerad kontakt och ett företag genom att använda Hubspot CRM (Sales).
2. Vilken nytta har du av Life Cycle Stages?
Life cycle stages (kundlivscykel-stadier) hjälper dig som använder Hubspot att organisera dina kontakter baserade på vilket steg de befinner sig i i ditt företags säljcykel. Eftersom interaktionerna med dina kontakter varierar beroende på i vilken del i säljcykeln de befinner sig, är det bra att ha möjligheten att segmentera dina kontakter.
3. Lifecycle-Stages begreppen inkluderar:
· Subscriber
· Lead
· Marketing Qualified Lead (MQL)
· Sales Qualified Lead (SQL)
· Opportunity
· Customer
· Other
T ex så använder vi på Marketinghouse och även Hubspot marknadsteam själva säljcykelstadierna för att säkerställa att kunder inte får epostutskick som är avsedda för prospekts och leads. Beroende på strukturen och behoven i ditt företag, så kanske du använder alla stegen eller bara några få.
Sätt upp ett workflow för att segmentera dina kontakter.
I den här länken (om du har Hubspot) kan du steg-för-steg följa hur du sätter upp ett s.k workflow för att bringa lite ordning i dina kontakter.
Använder du ett externt CRM-system som är integrerat med Hubspot är det viktigt att ni använder samma begrepp inte minst när ett Lead går från att vara en s.k MQL till ett SQL och flyttas över i CRM-systemet för att följas upp av en säljare.
Subscriber:
Tänk på Subscriber som de som känner till dig och har besökt webbplatsen och agerat då och då. I många fall är din Subscriber-bas bara de som kanske anmält sig till nyhetsbrev, eller följer företagets blogg och inget mer. Du bör alltid tänka långsiktigt när det gäller dessa och löpande erbjuda dem content som kommer öka möjligheten att de flyttas fram i köpprocessen i kundlivscykeln.
Lead:
Leads har visat mer intresse i det du erbjuder än Subscribers har. Ett typiskt lead har fyllt i ett formulär med mer än bara sin epostadress, oftast kring någon form av content-baserat erbjudande (ladda ner whitepaper t ex) från din webbplats.
Vi ser att företag använder Lead-stadiet för vad vi anser vara ett mer generellt begrepp för någon som visat ett mer generellt intresse för något hos företaget, eller t. ex ett top-of-the-funnel-erbjudande. Eftersom varje lead visat ett större intresse och därmed blivit mer ”säljredo och kvalificerat sig som det, kommer de att förflyttas till andra stadier.
Marketing Qualified Lead: (MQLs)
Marketing Qualified Leads, som vi generellt kallas MQLs, är människor som har räckt upp handen (metoforiskt sagt) och identifierad sig själva som mer intresserade, en mer säljredo kontakt än dina vanliga leads, men som ännu så länge inte har blivit en Opportunity. I de bästa av världar bör du egentligen bara skapa och tillåta speciella utformade formulär mot dessa och locka med ett erbjudande som bara dessa får unikt, särskilt mot dem som redan anmält sig för en t ex en demo, laddat ner guider för t ex produkter och tjänster företaget säljer eller andra ”säljredo-kvalificerade aktiviteter.
Sales Qualified Lead: (SQLs)
Sales Qualified Leads är sådana som ditt säljteam har funnit tillräckligt intressanta att följa upp och som marknadsavdelningen har lämnat över. Genom att använda detta steg hjälper du dina säljare och ditt marknadsteam att samarbeta kring kvalitet och volymer för att kvalificera leadsen. Här är det viktigt att säljaren följer upp detta med företagets Ideal Buyers Profile som de skapat som innebär att följa upp att detta verkligen är ett kvalificerat Lead, typ av företag som man definierat i er Ideal Buyer Profile. (Del av Inbound Sales-strategin).
Opportunity:
Opportunities är kontakter som verkligen kvalificerat sig som sälj-redo och lagts in i ditt CRM-system och där du haft kontakt själv med personen, bokat in ett möte, skickat en offert etc. och lagt in i ditt CRM-system.
Customers:
Detta är allas favorit cykel-stadie, en riktig, betalande kund.
Evangelist:
Evangelister är de kontakter som är ambassadörer för dig och din verksamhet – de sjunger din lov från ett hustakJ De är oftast inte så många men är en grupp av människor som gärna refererar nya kontakter och affärer till dig. Att underhålla detta nätverk brukar vara väldigt lönsamhet och brukar resultera i nya affärer – sådana som du kanske inte ens hade lyckats få in annars.
Other:
Other är det s.k wildcard-stadiet. Exempel på detta stadium kan vara återkommande kunder, merförsäljning, key-account-personer, stängda ”förlorade offerter”.
4. Lead Status
Lead Status är en standard kontakt- eller företagsegenskap som indikerar var en kontakt eller ett företag befinner sig i köpprocessen som lead. Den här egenskapen kan skräddarsys med värden specifika för just ditt företags säljprocess. Det gör du i :(Contacts/Contact Settings > Manage Properties).
Standard Lead Status värdena är:
· New
· Open
· In Progress
· Open Deal
· Unqualified
Vi själva har skräddarsytt ovan för att passa våra egna begrepp. Läs gärna mer på Hubspots blogg om hur du kommer igång
Arbetar du med Hubspot och är intresserad av att t ex få lite mer kött på benen kring olika delar, få hjälp med att se över att ni i olika delar gör rätt så är vi på Marketinghouse Hubspot-konsulter sedan 2012. Läs mer om oss här