Det är dags att säga det rakt ut: traditionell försäljning är inte död, men den håller på att förlora sin kraft.

Kalla samtal, massutskick och aggressiv uppsökande försäljning fungerar inte längre som de en gång gjorde. B2B-köpare har blivit smartare, mer pålästa och betydligt mer selektiva. De vill inte bli störda – de vill bli hjälpta.

Så vad gör du när säljpipen börjar sina, trots att säljteamet jobbar hårdare än någonsin? Du byter riktning. Du börjar jobba inbound.

Vad har förändrats? Typ allt....

1. Köparen har tagit kontrollen
Dagens beslutsfattare vill själva bestämma när, var och hur de tar in information. De har tillgång till ett överflöd av kunskap online – guider, recensioner, artiklar, poddar, videos – och de använder den flitigt.

Kunderna är ofta mer utblldade och kunniga inom ditt expertområde än du kanske tror eller ens vet, så vad ska då sälj tllföra. Sälj inte produkter och tjänster, utan kunskap och kompetens.

Faktum: 60–80 % av köpresan är redan avklarad innan en potentiell kund ens pratar med en säljare.

2. "Interruptive" försäljning skapar motstånd
Att ringa någon som inte bett om det. Att skicka massmejl som inte är relevanta. Att jaga någon på LinkedIn utan att ha byggt förtroende först. Allt detta skapar irritation – inte intresse.

Håller du med? Du blir säkert själv irriterade när du drabbas av detsamma?

3. Sälj- och marknad jobbar i olika spår
Det klassiska glappet mellan marknadsföring och försäljning gör att leads ofta faller mellan stolarna. Marknad skapar innehåll men vet inte om det fungerar. Sälj jagar leads men saknar rätt verktyg för att veta vad de är intresserade av.

Idag bör sälj, marknad och t o m HR arbeta tätt ihop, ändå är dessa avdelningar och funktion fortfarande separerade och arbetar i silos. I moderna organisationer måste man tänka helt annolunda, eftersom alla arbetar med varumärket både mot kunder, partners och medarbetare och framtida talanger,

Inbound marketing, inbound sales – så fungerar det
Inbound är motsatsen till pushig försäljning. Det handlar om att attrahera kunder med värde, istället för att avbryta dem med reklam.

Grundprinciperna i Inbound marketing-metodiken

Attrahera – med hjälp av innehåll som bloggar, SEO, sociala medier och annonser.

Konvertera – genom att erbjuda något av värde (t.ex. en guide) i utbyte mot kontaktuppgifter.

Bearbeta – via s.k marketing automation, lead nurturing och personaliserad kommunikation.

Avsluta – när leadet är redo, inte när du vill att det ska vara det.

Vårda– genom att fortsätta ge värde även efter affären.

Numera arbetar man mera utifrån ett flywheel-tänkade som Hubspot lanserade för några år sen (vi på Marketinghouse är partners till Hubspot:-)

HubSpot – navet för modern försäljning och marknadsföring
Det räcker inte med att bara vilja jobba inbound. Du måste ha rätt systemstöd. Verktyg som HubSpot gör det möjligt att koppla ihop sälj och marknad, automatisera återkommande uppgifter och få full insyn i kundresan. Man måste helt enkelt knäcka inbound marketing-koden, brukar jag säga, likt barn knäcker läskoden.

Väl där kommer du nog aldrig att arbeta outbound längre, för det fungerar helt enkelt inte lika bra och tiden sälj och marknad får lägga ner på att få in leads och affärer blir så trögarbetat och tar oerhört mycket mer tid och kraft.

Och på köpet får man målgrupper som inte vill ha kontakt alls, det är stor risk.

Med HubSpot kan du:
Att här skriva om allt som Hubspot kan bidra med räcker ju inte till, det passar bäst i en demo.

Men att investera i ett verktyg som Hubspot är helt värdelöst om och kan kosta mer pengar än det smakar om inte sälj och marknad sätter upp en gemensam inbound marketing-strategi och sätter upp gemensamma mål, personas och aktiviteter för att öka trafiken till webben och väl där ha konverteringserbjudanden.

Men väldigt kortfattat:

• • Se vilka sidor ett lead har besökt
  • Skicka rätt innehåll vid rätt tillfälle
  • Automatisera uppföljningar
  • Mätta varje steg – från första klick till stängd affär
    
  • Sälj, marknad, arbetar i samma plattform
  • Mäta och spåra alla digitala interaktioner och skapa automatiska uppföljningar beroende på var i köpresan ett lead befinner sig