Om du vill att ditt företag ska växa bättre och att era produkter och eller tjänster marknadsförs mot rätt företag, personer i rätt tid, så behöver du och dina kollegor få en djupare förståelse för hur just era idealiska kunder ser ut.

En av de viktigaste delarna i hela inbound marketingstrategin är att ”örnkoll” på vilka företag och beslutsfattare man vill göra affärer med och bygga sitt ”thought leadership mot” (uppfattas som expert/thought leader), i ett så tidigt skede som möjligt i deras köpresa.

Och att ha en förståelse för dessa företags s.k pains, dvs utmaningar och mål. Och inte minst hur de söker och vill få information kring lösningar just ditt företag kan ha på deras problem.

Enklare målgruppsanalys räcker inte

De flesta företag har identifierat olika målgrupper och då brukar de oftast bestå av enklare saker som:

• Företagsstorlek
• Geografi
• Bransch
• Omsättning
• Titlar på vissa beslutsfattare
• Kontaktlistor

Och utifrån det arbetar säljteamen med att bearbeta dessa med mejl och telefon (outbound marketing), men få gör djupare analyser än så. 

För att uppnå detta rekommenderar vi att du skapar s.k buyers personas (köpare-personlighet, enkelt översatt).

Vad menas med buyers persona

En buyer persona är en semi-fiktiv representation av din idealiska köpare baserad på

• Data
• intervjuer
• och några välgrundade gissningar.

Det är i huvudsak en definition av företagets idealiska köpare presenterad på ett sätt som låter som att det handlar om en specifik person. Detta gör det enkelt för ditt team att komma ihåg din persona och ha den i åtanke i all marknadsföring och försäljning.

• Sammanställ information om en speciell typ av person i era vilktigaste målgrupper
• Hitta en avatar som matchar en sådan person
• Ge den ett namn man kommer ihåg (se sep PDF)

Från målgrupper till buyers personas

I takt med att en potentiell kunds köpresa mer och mer börjar med ett digitalt initiativ som att googla eller läsa eller klicka på inlägg i sociala medier, kommer de företag som förstått att skapa inlägg som talar tydligt till sina målgrupper i varje steg i köpprocessen att ha klara konkurrensfördelar. Numera när det i digitala och sociala medier flödar så otroligt mycket innehåll, blir det som flödar förbi dig inte tillräckligt intressant och anpassat till dig och dina intressen et.

Varför är det så viktigt att ta fram s.k buyers personas som en del i både ditt företags content marketing-, social media- såväl som för företagets leadkonverteringstrategi?

Begreppet ideal buyers profiles v/s buyers personas

Vi börjar med att bena ut de två delarna i detta, så att du kan få verktygen och kunskaper kring detta så att du kan ta det vidare internt och komma igång. Först särskiljer följande:

Ideal buyers profiles (typ/idealföretag) att rikta sig mot:

• Har en uttalad tillväxtstrategi
• Finns inom it/telekom/byggbranschen
• Finns i större städer
• Är ca 50 anställda och vill digitalisera olika tidskrävande IT-processer

Det är slarvigt sagt en djupare målgruppsanalys. Men man brukar definiera det som att identifiera sitt företags idealkunder eller typkunder.

Att ta fram Buyers Personas är så mycket mer – för dig som gillar spelvärlden är det lite som att bygga digitala avatarer, det är idealkunder/typkunder som du på olika sätt med din marknadsföring vill rikta dig till och bygga ditt varumärke mot.  Man kan skapa ”personas” men även analysera de kunder man har och t o m intervjua kunder för att höra dem berätta varför de valde just ditt företag

• Vem rapporterar till personen, vem rapporterar han/hon till
• Hur ser en dag på jobbet ut
• Vilka mål har personen
• Vilka utmaningar har persone
• Utbildning, bakgrund, demografi
• Vad är det som gör att de ”vill hitta en lösning på ett problem”, där ditt företa kan vara lösningen?
• Även sådana saker som ålder, kön, orter, utbildning, intressen, familjesituation är viktigt att ta med

Vår rekommendation är att du tar tag i detta som en första del i hela inbound marketing-satsningen för detta avgör helt hur de tre delstrategierna ska definieras. Det räcker inte idag att bara prata lite löst om målgrupper, typ” alla företag med mer än 30 anställda i geografiskt område och alla VD och IT-chefer typ.

Varför är det viktigt

Jo, för det är så stora flöden i de digitala kanalerna idag och folk rör sig i de olika sociala medierna med olika syften och de som har koll på detta blir vinnare. Folk är trötta på allmänna påflugna marknadsföringsbudskap.

De ”hugger” mer på personifierad marknadsföring, där de känner att man talar just till dem, i deras egenskap av jobbroll, bransch, i vilken del i köpresan de befinner sig i. De litar också mer på ”vad sitt nätverk” säger och vill själv kunna läsa mer, ladda ner, lyssna på – än att läsa en annons eller ha en säljare i telefon som är påflugen.

Vill du ta tag i detta och göra workshops internt rekommenderar vi att du laddar ner vår guide.

Vill du veta mer om hur man tar fram fram personas kan vi hjälpa er med detta, bl a genom workshops, analyser och intervjuer med befintllga kunder. Kontakta oss så berättar vi mer.

Besök gärna vår webbplats, där finns fler bloggar och en Kunskapsbank med en massa affärsnyttigheter.